Preisverhandlungen leicht gemacht
Warum Menschen keine Rabatte und Nachlässe kaufen
Heinz Feldmann
2005, 220 Seiten, Paperback
ISBN 3-636-01284-3
RedlineVerlag GmbH, Heidelberg, € 20,50
Das Thema “Preisverhandlungen“ ist aktueller denn je. Konsum ist entgegen allen Unkenrufen nicht out, jedoch scheint das Preisbewusstsein der Konsumenten enorm gestiegen zu sein. Handeln ist in, ganze Homepages stehen Schnäppchensuchern offen und sind Preisvergleichen gewidmet. Nicht nur VerkäuferInnen aller Couleur, sondern auch FreiberuflerInnen, HandwerkerInnen und sogar KünstlerInnen tun gut daran, zu lernen, „ihren“ Preis für ein Produkt durch zu setzen. In Zeiten von „Geiz ist geil“ und „Ich bin doch nicht blöd“ ist die Fähigkeit, den eigenen, fairen Preis für eine Arbeit, eine Leistung oder einen Service zu vertreten, Gold und bares Geld wert.
Feldmanns Grundregel ist es, niemals die Rechnung – den Geschäftsabschluss- ohne den Wirt – den Kunden- zu machen. Der Schlüssel liegt in der Wertvorstellung des Kunden. Der Idealfall beim Verkaufsabschluss ist die Win-Win-Situation: Der Verkäufer kann seine Kosten abdecken und erzielt seinen gewünschten Gewinn, und der Kunde erhält ein Produkt und einen Nutzen, das und der in seinem persönlichen Wertesystem einen adäquaten Gegenwert für den bezahlten Betrag darstellt. Kunden kaufen also keine Rabatte und Preisnachlässe, sondern Werte.
Leichter gesagt als getan, jedoch nach erfolgter Buchlektüre nicht mehr wirklich ein Problem: Feldmann verhehlt nicht, dass – wie bei jeder Virtuosität- der Schlüssel zum Erfolg in der Übung liegt. Auch dazu bietet sein Buch viel Gelegenheit, denn jedes Kapitel wird durch drei sorgfältig gewählte Fragen oder Situationen aus der Praxis eingeleitet. Es lohnt sich, nach der Lektüre die Beantwortung zu wiederholen – Erfolgskontrolle leicht gemacht!
Preisstrategie, Psychologie der Preisverhandlung und Preisnennung lassen sich mit diesem umfassenden Buch ebenso trainieren wie die Abgabe eines schriftlichen Angebotes oder das erfolgreiche Verkaufen von Preiserhöhungen. Nützliche Praxistipps, z.B. wie man aus der Verhandlungssackgasse „ zu teuer“ ungeschoren heraus kommt oder welche Tricks den Einkäufern zu Gebote stehen und wie man damit am besten umgeht, sowie umfangreiche Checklisten runden „Preisverhandlungen leicht gemacht“ ab.
Leserstimmen zu Heinz Feldmanns Buch:
„Als Freiberufler fehlt einem meist das verkäuferische "Handwerkszeug" und man ist Profi-Verhandlern ausgeliefert. Heinz Feldmann liefert hier gut verständliches, sofort umsetzbares Praxis-Know-How."
DI Andreas Lüdtke, Architekt Hamburg und Wien
„Wenn unsere Verkäufer schon einmal ein Buch lesen, wollen Sie keine langweiligen theoretischen Abhandlungen, sondern Praxis pur - wie sie hier beschrieben ist."
Mag. Marion Maurer, Leiterin Personal, Xerox Austria
„Der Druck auf die Preise im Gesundheitswesen steigt ständig an. Mit diesem Buch sind meine Mitarbeiter für schwierige Preisverhandlungen bestens vorbereitet."
Robert Meier MBA, Geschäftsführer, KCI Deutschland
„Kurz und bündig, viele Praxisbeispiele mit denen erfahrene Kundenberater wirklich etwas anfangen können."
Guido Messmer, Leiter Personal, JohnsonDiversey Schweiz
