Oder: 1001 Gründe, nicht zum Hörer zu greifen!

Ja, Sie haben richtig gelesen! Und „Nein!“, das ist nicht der Beginn eines Märchens, sondern leider häufig gelebte Vertriebsrealität. Natürlich trifft das auf Sie nicht zu. Jedenfalls nicht so!

In Ihrem Fall ist es schon spezieller und eigentlich auch ganz anders!
Wieso ich das weiß? Ich kenne Sie! Sie sind dieser Außendienstmitarbeiter mit diesen ganz besonderen Kunden in dieser ganz speziellen Branche. Richtig? Richtig :-)!

Wenn Sie jetzt ein Lächeln auf den Lippen haben, dann haben Sie mir meinen provokanten Einstieg hoffentlich schon wieder verziehen und wir können zurück gehen zur Kernaussage unserer Überschrift!

Zu den 1001 Angeboten, die geschrieben wurden, um im Dschungel der Administration zwischen unserem und dem Schreibtisch unseres Kunden im Nichts zu verschwinden. Viele unzählige Stunden werden in  Geschäftsanbahnungen investiert, ohne dass jemals nach diesem Geschäft gefragt wird. Und so endet so mancher hoffnungsvoller Außendienstbesuch entweder ganz altmodisch in einer Schreibtischschublade oder nicht besser, aber dafür ein wenig moderner ohne Wiedervorlage im Nirwana einer Kundendatenbank.

Häufig ist es eine Mischung aus „zu viel zu tun“ und „der Angst vor dem Nein des Kunden“, die uns Außendienstmitarbeiter davon abhält zum Hörer zu greifen. Wissend, dass das Telefon eines der wichtigsten Akquiseinstrumente ist, erlangt der eine oder andere unter uns im Laufe seines Vertriebslebens mehr oder weniger Kompetenzen auf dem Gebiet der „Aufschieberitis“.

Deshalb finden Sie untenstehend ein paar immunisierende Tipps dagegen:

• Planen Sie fixe Zeitblöcke fürs Angebote Nachfassen
• Wenn Sie mit dem Festnetz telefonieren, schalten Sie das Handy auf „lautlos“ oder noch besser aus
• Leiten Sie Ihr Telefon um
• Kommunizieren Sie an Ihr Umfeld, dass Sie jetzt nicht gestört werden möchten, und  sagen Sie weshalb
• Definieren Sie ein Haupt- und ein Rückzugsziel für das Telefonat
• Bereiten Sie sich auf das Telefonat vor und konzentrieren Sie sich voll und ganz auf Ihren Kunden

Der letzte Punkt gilt insbesondere für den Gesprächseinstieg. Vermeiden Sie Klassiker wie: „Haben Sie mein Angebot erhalten?“ oder „Haben Sie sich das Angebot schon angesehen?“

Diese und ähnliche Einstiegsfragen haben eines gemeinsam: Sie animieren unseren Kunden zu einem schnellen Nein und/oder dazu, uns zu vertrösten.
Sie haben schon viel Zeit und Energie in das Projekt investiert und Sie verdienen den Abschluss. Bereiten Sie daher Ihren persönlichen Gesprächseinstieg für Ihr Telefonat vor.

Wie Sie diesen professionell gestalten und vieles mehr zum Thema Telefonakquise erfahren Sie in meinem Buch „Erfolgsgeheimnis Telefonverkauf“.
Eine Leseprobe finden Sie in unserem Downloadbereich.

Viel Erfolg und Freude wünscht Ihnen

Eva Maria Zimmerl