Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen. (Blaise Pascal)

Möglicherweise kennen Sie das Sprichwort "Wer argumentiert verliert!",
das aus unserer Sicht insbesondere bei Verhandlungen im Verkauf gilt.

Argumente haben nämlich grundsätzlich zwei Schwächen:
1. Zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument (ein Argument schlägt das nächste…).
2. Sie können niemanden zwingen, Ihr Argument zu akzeptieren („Mein Argument ist das Stärkste“).

Vermeiden Sie das beliebte Spiel Argument/Gegenargument, das häufig mit: „Ja, aber…“ eingeleitet wird. Sie errichten eine virtuelle Wand zwischen Ihrem Gesprächspartner und Ihnen und rücken damit den Verhandlungserfolg in weite Ferne. Argumente werden eingesetzt um herauszufinden, was die „Wahrheit“ ist oder wer Recht hat, um beides geht es bei Verhandlungen im Geschäftsleben nicht.

Denken Sie daher immer an Ihr Ziel: Sie wollen eine gute Vereinbarung erreichen und keinen Sieg. Vor diesem Hintergrund schlägt ein Vorschlag jedes Argument. Nur Vorschläge bringen eine Verhandlung weiter. Sie können entweder selbst einen Vorschlag unterbreiten oder Sie lassen die andere Seite einen Vorschlag machen:

Was schlagen Sie vor? (WSSV)

Eine weitere Handlungsempfehlung für eine erfolgreiche Verhandlung lautet:
Machen Sie kein Zugeständnis, ohne etwas dafür zu bekommen. Formulieren Sie dabei immer zuerst die Bedingung, dann Ihr Angebot, Ihr Zugeständnis, Ihre Konzession: „Wenn Sie heute unterschreiben…, dann bekommen Sie von mir/uns…“ In dieser Weise formuliert ist es eine Aussage und wirkt stärker als: „Wenn ich/wir Ihnen diese Leistung bieten…, geben Sie mir dann…?“ Hier wird der Satz eher als Frage wahrgenommen.

Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Ein Gast in einem Restaurant verschluckt sich beim Essen an einem Knochen. Er bekommt keine Luft mehr und droht daran zu ersticken, Todesangst stellt sich ein. Ein zufällig anwesender Arzt greift beherzt ein und rettet dem Gast mit ein paar gekonnten Griffen das Leben. Tags darauf kommt dieser Gast zu dem Arzt in die Praxis und fragt: „Was bekommen Sie für Ihre Dienste?“ Der Arzt antwortet: „Wenn Sie mir die Hälfte von dem geben, was Sie mir gegeben hätten, als Sie Todesangst hatten, ist das ok.“

Überlegen Sie selbst: Wieviel hätten Sie gegeben? Zum Zeitpunkt wo Sie in Todesgefahr waren? Und nachher, hätten Sie gleich viel oder vielleicht weniger gegeben?

Für den Verhandlungskontext bedeutet das: Machen Sie keine Zugeständnisse, ohne etwas dafür zu bekommen oder etwas vereinbart zu haben. Formulieren Sie, was Sie wollen, ohne Dankbarkeit zu erwarten. Vermeiden Sie Handlungen nach der Devise: „Naja, ich gebe jetzt ein paar Zugeständnisse, dann werde ich schon etwas dafür zurückbekommen“. Das mag zwar ein „ehrbares“ Vorgehen sein, wird Sie in Verhandlungen jedoch in die Verliererposition bringen.

Diese und viele weitere Handlungsempfehlungen für Verhandlungen finden Sie in der Checkliste "Die häufigsten Fehler" in unserem Downloadbereich.

Erfolgreiche Handlungsempfehlungen für Verhandlungen: Teil 1