Wie Sie noch mehr aus der Bedarfserhebungsphase machen.

Spätestens seit Ihrem letzten VBC-Training wissen Sie, wie wichtig es ist, die 4 wichtigsten Fragearten im Verkauf zu beherrschen.

In der Bedarfserhebungsphase erfährt man mit OFFENEN FRAGEN genau jene Entscheidungskriterien, die man in der Präsentation verarbeitet.
Mit GESCHLOSSENEN FRAGEN und ALTERNATIVFRAGEN kommt man gezielt zum Verkaufsabschluss.
Während des gesamten Gesprächs sind RÜCKKOPPELUNGSFRAGEN unerlässlich um

• Missverständnisse zu vermeiden,
• die Beziehungsebene zu stärken und
• immer wieder „Ja’s“ beim Kunden abzuholen.

Soweit eine kurze Zusammenfassung der 4 wichtigsten Fragearten im Verkauf.

Eine weitere Möglichkeit Ihre Bedarfserhebung zum Turbo zu machen, ist die SPIN-Technik.*

Spin steht für:

Situationsfragen
Problemfragen
Implikationsfragen
Nutzenfragen

Situationsfragen:
Fragen nach möglichst vielen Fakten der derzeitigen Kundensituation.
(Hiermit sind die klassischen Bedarfserhebungsfragen gemeint.)

Problemfragen:
Fragen nach evtl. Problemen, Schwierigkeiten oder Unzufriedenheiten in der derzeitigen Situation (oder möglichen Problemen in der Zukunft).

Implikationsfragen:
Fragen nach möglichen Konsequenzen aus den Problemsituationen.

Nutzenfragen:
Fragen nach dem Nutzen für eine Lösung des Problems.

Hier ein Beispiel:
Verkäufer im Elektronikfachhandel/Abteilung Smartphones:

V: Wie organisieren Sie Ihre Termine von unterwegs?
K: Zum Einen habe ich einen einfachen elektronischen Terminkalender und zum Anderen natürlich mein Handy.
V: Wobei hat es da schon Schwierigkeiten gegeben?
K: Naja, es ist schon vorgekommen, dass ich vergessen hatte, eines der Geräte zu laden oder hatte sogar eines der beiden Dinge im Büro liegen lassen.
V: Mmmh, verstehe. Ich kenne mich in Ihrer Branche nicht so aus. Bitte erklären Sie mir, welche Konsequenzen das haben könnte.
K: Naja, meist ist das nicht so schlimm. Es kommt jedoch immer wieder vor, dass wichtige Kunden schnell einen Termin oder ein Angebot brauchen. Wenn ich da nicht schnell genug reagiere, verliere ich wertvolle Zeit und es kommt möglicherweise ein Mitbewerber zum Zug.
V: Wie würde es Ihnen Ihren Arbeitsalltag erleichtern, wenn Sie Handy und Terminkalender in einem hätten? Das heißt für Sie nur mehr ein Gerät laden, einfachere Handhabung und Handy und Terminkalender immer dabei.
K: Ja, das wäre eine echte Erleichterung für mich.

Ein weiteres „SPIN“ - Beispiel für Sie:

A: Mit welcher Technik erheben Sie den Bedarf Ihrer Kunden?
B: Mit offenen Fragen.
A: Wobei sind da schon Schwierigkeiten aufgetreten?
B: Manche Kunden erkennen Ihren Bedarf nicht obwohl es einen geben würde.
A: Wohin könnte das in letzter Konsequenz führen?
B: Ganz klar. Ich mache bei solchen Kunden keine Aufträge.
A: Wie würde es Ihnen nützen eine Technik in die Hand zu bekommen, mit der genau diese Kunden den Bedarf erkennen würden?
B: Ja, das wäre toll.

In Kürze:

• Bereiten Sie Ihre Bedarfserhebung vor.
• Schreiben Sie einen Fragekatalog.
• Gehen Sie diesen gemeinsam mit dem Kunden durch.
• Verwenden Sie „SPIN-Technik“ situationsangepasst
• Lassen Sie Ihre Kunden reden - Sie geben Ihnen die besten Argumente.

* SPIN ist eine rechtlich geschützte Marke der Firma HUTHWAITE  (www.huthwaite.de)