Verfasst von Paul Khalil, VBC Franchiseunternehmer
und Verkaufstrainer

Kürzlich kaufte ich Bälle in einem Spielwarengeschäft. Als ich an der Kasse um eine Steuerrechnung bat und zur Unterstützung der Kassiererin meine Visitenkarte reichte (mein Name schreibt sich nämlich nicht so wie er sich spricht), betrachtete die Dame die Visitenkarte und fragte mich mit ehrlicher Neugier: „VerkaufsberaterInnencolleg, Training also, kann man denn verkaufen lernen?“

Im ersten Augenblick war ich natürlich amüsiert, dennoch ist diese Frage gar nicht so abwegig, da ich selbst oft genug mit Aussagen wie „Das kann man nicht lernen, entweder man hat es, oder eben nicht!“ konfrontiert bin. Mit „es“ ist dann meist eine Mischung aus Leutseligkeit, Extrovertiertheit und ein Schuss Unverfrorenheit gemeint.

Zugegeben, das sind Eigenschaften, die viele Verkäufer haben. Andererseits habe ich aber auch eine Vielzahl ruhiger, introvertierter, ja fast schüchterner Verkäufer kennengelernt, die sehr erfolgreich sind. Deren Kunden schätzen dann eben das ruhige, seriöse und unaufdringliche Verhalten dieser Menschen.

Was sich in der Praxis immer wieder zeigt ist, dass offensichtlich die meisten Verkäufer „ihre“ Kunden finden. Kunden also, die an ihnen jenes Verhalten schätzen, dass sie mitbringen.

Darüber hinaus gibt es jedoch noch wirklich wichtige Fähigkeiten, die persönlichkeitsunabhängig, für Verkaufserfolge unabdingbar sind, nämlich:

kommunikative Kompetenz (heraushören, was mein Kunde braucht), fachliche Kompetenz (fundiertes Know-How über die eigenen Lösungen/Produkte), soziale Kompetenz (unterschiedliche Menschen, mit Ihren jeweiligen Weltbildern verstehen und akzeptieren) und emotionale Intelligenz (mit den eigenen Gefühlen und denen des Gegenübers intelligent und verantwortungsvoll umgehen können). Diese Dinge lassen sich lernen und trainieren.

Vieles lernen wir im Leben scheinbar automatisch, durch Nachahmung und Ausprobieren. Profisportler verlassen sich auch nicht darauf, dass es schon passen wird was sie tun, sondern nehmen sich Trainer und Coaches, die ihrem Tun die richtige Richtung und den perfekten Schliff geben. Genau so ist es auch mit dem Verkaufen.

Daher war meine Antwort an die Dame an der Kasse: „ Ja, verkaufen kann man lernen und trainieren. Es ist, wie mit allen Dingen im Leben, wer besonders gut sein will, muss hin und wieder Inne halten, seine Herangehensweisen und Handlungen überprüfen und wenn nötig, an aktuelle Herausforderungen anpassen. Profis lassen sich dabei anleiten und beim Üben unterstützen.“

Was bietet VBC dazu?

Unsere Kernkompetenz besteht darin, Verkäufer zu unterstützen, ihre Fähigkeiten auszubauen und in praxisnahen Trainings, durch intensives  Üben, den „letzten Schliff“ vorzunehmen.

Bei Fragen und Anregungen wenden Sie sich direkt an Tamara Thurner unter 01/595 34 81 10 bzw. service(at)vbc.at

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