Neulich fragte mich einer meiner Trainingsteilnehmer, ob es denn eine gute Verkaufsethik sei, wenn man jemandem etwas verkauft, das er gar nicht braucht. Die Frage klingt einfach und scheint aus einem ersten Impuls heraus ebenso leicht mit einem „Nein, natürlich nicht“ beantwortet zu sein! Bei näherer Beleuchtung sieht die ganze Sache schon komplexer aus.

In vielen Unternehmen beinhaltet das Hauptaufgabenfeld des Innendienstes die Auftragsannahme und -erfassung sowie die Annahme von Reklamationen. Eine Arbeitsteilung mit dem Außendienst, in der der Innendienst das Telefon als aktives Verkaufsinstrument nutzt oder sogar die C-Kunden aktiv betreut, ist die Ausnahme.

Kennen Sie das? Sie kommen aus einem Kundengespräch, das sehr gut gelaufen ist. Die Beziehungsebene zum Kunden hat von Anfang an gestimmt und Sie haben über sehr vieles gesprochen. Sie wissen sogar, wohin er im Sommer mit seiner Familie auf Urlaub fährt. Sie steigen entspannt in Ihr Auto und machen sich zufrieden auf den Weg zurück in Ihr Büro.

Letztens war ich wieder einmal bei meinem Autohändler. Eine Neuanschaffung steht bei mir zwar noch länger nicht ins Haus, aber ich wollte die Wartezeit, die während des Räderwechsels und ein paar Inspektionsarbeiten an meinem Wagen anfiel, sinnvoll nutzen.

Manchmal höre ich in unseren Trainings: „Nein, wenn ich das so mache, wie ihr vorschlagt, dann bin ich nicht mehr authentisch. Ich mache es lieber so, wie ich es immer schon gemacht habe. So bleibe ich authentisch, und das ist doch im Verkauf das Wichtigste – oder?“

Eine herausragende Eigenschaft exzellenter Vertriebsprofis ist das Schweigen an der richtigen Stelle.

Im heutigen Expertentipp wollen wir uns dem Reklamationsprozess im Unternehmen widmen. Dabei ist es auch nötig ein wenig über den eigenen Tellerrand hinauszublicken.

Bestimmt ist die Neukundengewinnung auch für Ihr Unternehmen ein Dauerthema. Zu Recht. Denn die Neukunden-Akquisition ist eine wesentliche Grundlage für eine positive Geschäftsentwicklung. Wie bedeutend sie ist, hat eine spannende Analyse gezeigt, die schon vor einiger Zeit im Harvard Business Review veröffentlicht wurde.

Ein Anhalter steht an einer Autobahnraststätte an der Auffahrt auf die A8 Richtung Österreich/Brenner Autobahn mit einem Schild, auf dem in Großbuchstaben „ITALIEN“ zu lesen ist. Er wartet eine Stunde lang vergeblich auf eine Mitfahrgelegenheit, obwohl er doch alles richtig macht: er lächelt, ist ordentlich angezogen, eigentlich stimmt alles. Nach einer weiteren Viertelstunde ändert er seine Taktik: Er schreibt ein neues Schild. Dort steht nun: „BERLIN“.

Herbert P. möchte sich ein neues Auto kaufen. Er interessiert sich für ein bestimmtes Modell der Marke X und besucht daher das große örtliche Autohaus dieser Marke.

Was machen Spitzensportler anders als wir „Otto-Normalverbraucher“? Oder können wir das auch? Nach der professionellen Vorbereitung (s. Expertentipp Nr. 88) folgt im 2. Teil unserer Serie ein weiteres Beispiel zum Thema „Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können“.

Der Verkaufsberater eines Investitionsgüterproduzenten sitzt beim Geschäftsführer eines großen Unternehmens und präsentiert sein Angebot für die neue Produktionsanlage im Wert von € 1.125.000,-.

Eine der zentralen Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers ist die Beharrlichkeit. Nur wenn Sie an Ihren Zielen, Ideen und vor allem an Ihren Kunden dranbleiben, wird sich Ihr Erfolg einstellen.

Haben Sie das schon einmal erlebt? Sie kommen zu einem Kunden und machen scheinbar alles richtig: Strahlende Begrüßung, Smalltalk, viele Fragen nach dem Befinden, nach der Entwicklung der Firma, aktives Zuhören … Wie im Verkaufstraining gelernt und geübt.

Kennen Sie das? Man verfolgt Woche für Woche die Leistungen der Skiläufer, Skispringer, Tennisspieler, etc. Ihre Leistung und Kontinuität beeindruckt und begeistert uns vor allem dann, wenn die Leistung über eine lange Phase oder gar über eine ganze Saison hin auf höchstem Niveau erbracht wird.

Vor einiger Zeit stellte mir ein Teilnehmer eines VBC Verkaufsseminars folgende Frage: "Gibt es so etwas wie die wirksamste Frage im Verkauf und wenn ja, wie lautet sie?"

Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, nicht aber den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt unser Mann, hinüberzugehen und ihn auszuborgen. Doch da kommen ihm Zweifel...

Kennen Sie das Buch "Anleitung zum Unglücklichsein" von Paul Watzlawik?

„Danke für Ihren Besuch, ich wünsche Ihnen eine angenehme Weiterreise“, sagte die Kassiererin auf der Autobahnraststätte zu mir. Sie sah mich dabei nicht an, sprach mit monotoner und äußerst gelangweilter Stimme, während sie mir einen Werbefolder über das Pult schob, um gleich darauf den nächsten Kunden abzufertigen.

Umfragen bei Verkäufer/innen nach gezielten Weiterbildungsmaßnahmen belegen, dass die Optimierung der eigenen Abschlusstechnik mit Abstand an erster Stelle steht. Klar, der Abschluss ist immer die Krönung jeder verkäuferischen Tätigkeit...

„Die Sinne sind die Brücke vom Unfassbaren zum Fassbaren“, so der deutsche Expressionist August Macke. Und wie sollen wir, logisch denkende, rational handelnde Verkäufer und analytische Denker diese Aussage in unsere strukturierte Businesswelt integrieren?

Lernen ist wie Rudern gegen den Strom, sobald man aufhört, treibt man zurück...

Unser August-Expertentipp bietet eine interessante „Leseprobe“ aus dem brandneuen Buch „Luxusgüter professionell verkaufen“ von Niklas Tripolt.

Hier ein Ausschnitt aus Kapitel 3, "Markt, Marken und Produkte"...

Top-Verkäufer bezeichnen die Terminakquisition am Telefon oft als Königsdisziplin des Telefonverkaufs. Deshalb hat Eva Maria Zimmerl diesem Thema in ihrem brandneuen Buch „Erfolgsgeheimnis Telefonverkauf“ ein ganzes Kapitel gewidmet...

Der heutige Expertentipp beinhaltet das Dauerthema Preise und Konditionen. Seit jeher steht in allen Branchen im Kunden-/Lieferantenverhältnis der Preis im Fokus des unter-nehmerischen Handelns. Der Einkaufs- und der Verkaufspreis von einzelnen Artikeln und Dienstleistungen ...

Der heutige Expertentipp steht ganz im Zeichen der erfolgreichen Zusammenarbeit im Verkaufsteam. Das Ziel jedes Verkaufsteams ist es, die vorgegebenen Verkaufsziele zu erreichen und dabei ...

Der heutige Expertentipp steht ganz im Zeichen der Dinge, die Sie tunlichst im Kontakt mit reklamierenden Kunden vermeiden sollen. Nachfolgend die häufigsten „Problemfelder“ quer durch alle Branchen ...

Ein guter Freund von mir - Gregor* - macht sich selbständig. Dazu benötigt er ein funktionstüchtiges „Homeoffice“ mit technischer Infrastruktur. Er braucht ein Notebook, einen PC für seine Assistentin, ein digitales Diktiergerät und ein „Kombinationsgerät“ mit den Möglichkeiten, Faxe zu versenden, zu scannen und zu kopieren ...

Wahllos verwenden wir täglich unsere Worte, ohne diese genauer zu reflektieren. Die Kommunikation mit unseren Kollegen und Mitarbeitern, in unserem Privatleben und bei unseren Kunden ist sehr stark automatisiert. Und gerade im Verkauf ist es von enormer Wichtigkeit, unsere Worte sorgsam zu wählen ...

Sie kommen gerade von einem 2-tägigen Training zurück ins Büro. Sie haben sich etliche Anregungen mitgenommen und wollen versuchen, diese Punkte in Ihrem Arbeitsalltag umzusetzen ...

Ganz gleich welche Ziele Sie sich für 2008 vornehmen, ob private, berufliche oder unternehmerische, legen Sie nicht einfach los. Machen Sie zuerst eine längerfristige Planung und ...

Man sitzt im Büro und sollte ein paar Kunden anrufen. Der Chef wartet auf einen Bericht und die neue Kollegin kommt rein, weil sie einige Fragen hat (und man will ja schließlich kollegial sein und hilft gerne) ...

Bitte stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sitzen an Ihrem Arbeitsplatz im Callcenter. Heute sind Sie ausgesprochen gut gelaunt, denn gleich in der Früh haben Sie von der Callcenter-Leiterin ein Kompliment erhalten, weil Sie so besonders viel Energie versprühen ...

Auf welche verkäuferischen Fähigkeiten beim Key Account Manager in den VBC Rollenübungen geachtet wird ...

Kürzlich kaufte ich Bälle in einem Spielwarengeschäft. Als ich an der Kasse um eine Steuerrechnung bat und zur Unterstützung der Kassiererin meine Visitenkarte reichte (mein Name schreibt sich nämlich nicht so wie er sich spricht), betrachtete die Dame die Visitenkarte und fragte mich mit ehrlicher Neugier: „VerkaufsberaterInnencolleg, Training also, kann man denn verkaufen lernen?“

Was Spitzenverkäufer längst wissen ist, dass eine einzige „Empfehlung“ eines zufriedenen Kunden oft viel mehr wert ist, als eine kostspielige Werbekampagne. Daher beginnen Sie mit zwei grundsätzlichen Überlegungen ...

Let’s look at an everyday scenario: Max sells a service in Business to

Business sales. A credit buro. He goes to visit a new client. He arrives

punctually, his coat is taken by the secretary, and he steps into the meeting ...

Kennen Sie das? Sie sitzen in einem Seminar oder einer Schulung und haben gerade den theoretischen Teil hinter sich. Sie haben eine Menge zum betreffenden Thema gehört und kommen jetzt zum ...

Im Unternehmen ist der Kelch der Verantwortung ein Wanderpokal. Ein Kelch,

den allerdings keiner haben will und so kennen wir doch alle ...

Mit diesen Beispielen, möchte ich verdeutlichen, wie wichtig es ist, dass

Vorgesetze über die Trainingsprogramme ihrer Mitarbeiter informiert sind ...

Dieser Tipp gibt Ihnen einen kleinen Einblick in mein soeben erschienenes Buch: „Die Körpersprache im Verkauf“ (Signum) ...

Ich halte gerade mit meinen Zähnen einen Bleistift quer im Mund fest, ohne ihn mit den Lippen zu berühren. Nein, ich beiße nicht aus Ärger ...

Wie Spitzenunternehmen mit Top-Verkäufern Top-Ergebnisse erzielen - und das ohne Rationalisierungen, Kosteneinsparungen und Mitarbeiterabbau ...

Viele Menschen, die im Verkauf tätig sind, insbesondere der Verkaufsaußendienst, finden die Aufgaben und Herausforderungen im Umgang mit ihren Kunden besonders ...

Heute habe ich für Sie 3 wichtige Regeln vorbereitet, um Körpersprache richtig „lesen“ zu können ...

Erfolgsfaktoren für die Arbeit am Telefon. Das, was wir als den Klang unserer Stimme bezeichnen, ist in Wirklichkeit ein Ganzes aus Sprechtempo, Lautstärke, Tonfall (Modulation) und Körpersprache.

Der heutige Expertentipp bezieht sich auf Frage 19 aus dem Verkaufsbuch von Niklas Tripolt: Spitzenverkaufserfolge „Motivation in schwieriger Zeit“.

Die Analyse unserer Kunden und Gesprächspartner ist der erste wichtige Schritt auf der Erfolgsleiter...

Wir merken uns Dinge am besten, wenn Sie uns in Form von Geschichten dargeboten werden. Deshalb ist das neue Buch von VBC-Partner Roman Kmenta auch in Form ...

Oft wird angenommen, dass Menschen schon dann effektiv kommunizieren, wenn Sie sich lediglich unterhalten. Das reicht im Verkauf ...

Mitunter fühlen wir uns im täglichen Leben unfreiwilligen Zwängen ausgesetzt. Empfinden eine Tätigkeit oder einen Termin als ...

Regelmäßige Mitarbeitergespräche haben sowohl für das Unternehmen

als auch für Führungskräfte und Mitarbeiter viele Vorteile...

Spätestens seit Ihrem letzten VBC-Training wissen Sie, wie wichtig es ist, die 4 wichtigsten Fragearten im Verkauf zu beherrschen. In der Bedarfserhebungsphase erfährt man mit OFFENEN FRAGEN genau jene ...

Der heutige Expertentipp bezieht sich auf das brandneue und erste Buch von Niklas Tripolt: Spitzenverkaufserfolge "Verkäufer motivieren sich zum Erfolg".

Lange schon stelle ich mir die Frage, weshalb es uns Verkäufern oft so schwer

fällt, unsere Kundendatenbanken vollständig zu führen und ordentlich zu pflegen. Im Zentrum unserer verkäuferischen ...

Diesmal möchte ich Ihre Aufmerksamkeit auf ein paar Sätze lenken, die ich vor ein paar Tagen bei einer guten Freundin gelesen habe. Ein paar Sätze, die es wert sind, sie zu lesen und das eigene Tun und Handeln einmal zu betrachten ...

Wer kennt sie nicht, die „geborenen VerkäuferInnen“? Jene Menschen, denen das Verkaufstalent anscheinend in die Wiege gelegt wurde. Und wahrscheinlich hatte jede/r von uns schon einmal eine Begegnung ...

Kommt Ihnen folgende Situation bekannt vor?

Sie kommen am Montag Morgen ins Büro. Es erwartet Sie ein Tag, der voll

verplant ist mit Meetings, Kundenterminen ...

Jeder Mensch braucht einen festen Punkt, einen Lebenstraum, eine Vision und natürlich konkrete Ziele. Denn wer kein Ziel hat, dem weht ...

Waren Sie schon mal im Wiener Schmetterlingshaus? Gehen Sie einmal hin, ich kann es Ihnen empfehlen. Schmetterlinge der verschiedensten Arten - man kommt aus dem Staunen...

„Billig“ oder „teuer“, das ist die Frage? Erfolgreich kann beides sein, es kommt darauf an ...

Untersuchungen zeigen, dass es um 600% mehr kostet einen neuen

Kunden zu akquirieren, als wenn ein bestehender Kunde kauft.

Dies basierend auf einem Durchschnitt aller Branchen. In manchen

Branchen liegt der Prozentsatz sogar noch ...

Vor einiger Zeit wollte ich mir ein neues Paar Schi kaufen und ging zu diesem Zweck in ein großes Sportfachgeschäft. Ich hatte das Glück, einen offensichtlich sehr kompetenten Verkäufer anzutreffen, der sich glücklicherweise auch noch Zeit für mich nahm.

Zeit als eine unserer wichtigsten Ressourcen hat ein unverwechselbares Merkmal - wir alle haben 24 Stunden davon pro Tag.

Wie kommt es aber dann, dass einige Menschen offenbar sehr viel daraus machen, andere sehr wenig?

Das wichtigste an jedem Messestand sind die MitarbeiterInnen, die VerkäuferInnen!Können Sie sich vorstellen, dass mindestens 50 % der möglichen Messekontakte nicht zustande kommen, weil das Messepersonal kläglich versagt?

Der Verkäufer verstand etwas von seinem Geschäft und half mir auch recht kompetent, das „Richtige“ zu finden. Aber, der junge Mann hatte auffallend ungepflegte Haare und Fingernägel, zu allem Überfluss lag sein Körpergeruch in der Luft. Ich weiß nicht, wie viele Kunden ...

So viele Verkäuferinnen und Verkäufer jammern über Ihre Situation. Sie arbeiten viel, manche mehr bis viel mehr als vor 10 Jahren und unter dem Strich kommt weniger raus als damals.

Wer langen und intensiven telefonischen Kundenkontakt hat ist gefordert! Und das eine oder andere Mal auch gestresst. Wenn wir auch nicht immer verhindern können, dass wir in einen unangenehmen oder gar stressigen Zustand kommen, so gibt es doch die eine oder andere Möglichkeit sich selbst zu helfen ...

Anders als Sie es von den VBC Expertentipps gewohnt sind erhalten Sie heute keine Verkaufs-Tipps, sondern eine Reihe von Fragen. Finden Sie Ihre Antworten selbst – und seien Sie ehrlich ...

"Reklamationen als Chancen sehen" - Dieser Tipp kling in der Theorie meist einfacher als er dann in der Praxis umzusetzen ist. Reklamationen gehören zweifelsohne zu den unangenehmen Ereignissen Im Berufsalltag von Verkäufern und Verkäuferinnen. Dabei bieten uns Gerade unzufriedene Kunden große Chancen ...

Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften ...

Verschiedene Quellen behaupten, dass Ärger unser Leben verkürzt. Was mit Sicherheit zutrifft ist eine deutliche Verminderung der Lebensqualität. Man könnte mein Erlebnis auch als „Ärgerstretching“ bezeichnen - Resultat: Dasselbe Erlebnis wird immer und immer wieder durchlebt und dadurch möglicherweise sogar noch verstärkt ...