Ganzheitliche Unternehmensoptimierung
Wie man das Unternehmensergebnis nachhaltig verbessert, ohne ständig an der Kostenschraube zu drehen und/oder Mitarbeiter abzubauen
VBC - VerkaufsberaterInnencolleg - entwickelt gemeinsam mit Experten aus dem Bereich „Prozessorientierung“ ein Werkzeug, das einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP) für mehr Umsatz und Ertrag ermöglicht. Christine Wirl unterhielt sich darüber mit VBC-Projektleiter Reinhold Wurzer.
Können Sie mit wenigen Worten schildern, worum es bei der „VerkaufsUmfeldAnalyse“ geht?
Es handelt sich um ein sehr komplexes, neuartiges Werkzeug, welches den „Verkaufsprozess“ in den Mittelpunkt der Betrachtung stellt. Stärken und Potentiale des gesamten Unternehmens in Bezug auf die Kundenorientierung werden in übersichtlicher, grafischer Form abgebildet. Zusätzlich wird ein systematischer Weg zu mehr Kundenorientierung, Umsatz und Ertrag im Unternehmen eingeleitet, begleitet und übersichtlich dokumentiert. Es geht also um eine ganzheitliche Unternehmensoptimierung.
Warum stellen Sie bei Ihrem Produkt den „Verkaufsprozess“ in den Mittelpunkt der Betrachtung?
Wenn es um Unternehmenserfolg geht, lesen und hören wir meist Begriffe wie: Rationalisierung, Lean-Managment oder Mitarbeiterabbau. Die Börsen reagieren wunderbar. Kaum ist die Pressemeldung draußen, feiern die Aktionäre steigende Kurse. Auf der Strecke bleibt dabei – nicht selten – der Kunde. Als Österreichs Nr. 1 bei Verkaufstrainings wissen wir aus hunderten Feedbackgesprächen mit unseren Auftraggebern, dass eine optimierte und systematische Kundenorientierung der Verkäufer nach Trainingsmaßnahmen nicht nur zu mehr Umsatz, sondern auch zu geringeren Preisnachlässen führt. Beides zusammen ist ein positiver Turbo für den Ertrag. Aus vielen Gesprächen mit Verkäufern (jährlich besuchen mehr als 10.000 Verkäufer unsere Trainings) wissen wir gleichzeitig, dass es in vielen Unternehmen aber noch keine durchgängige Kundenorientierung gibt. Produkte, Lieferzeiten, AfterSalesService, EDV-Unterstützung, Umgang mit Reklamationen, Back-office-Mitarbeiter und Service-Techniker seien hier nur beispielhaft als Faktoren aufgezählt, welche den Verkaufserfolg unterstützen oder auch behindern können. Optimierungen in diesen Bereichen wirken sich auf Grund der großen Vervielfältigung enorm positiv auf das gesamte Unternehmensergebnis aus. Das meinen wir, wenn wir davon sprechen, dass der „Verkaufsprozess“ in den Mittelpunkt der Betrachtung für eine ganzheitliche Unternehmensoptimierung gestellt wird.
Sie glauben also, dass es zu Rationalisierung, Mitarbeiterabbau und Kosteneinsparungen eine Alternative gibt?
Ja, genau. Für den Unternehmenserfolg gibt es 2 Hebel: höherer Umsatz und weniger Kosten. Entgegen der heute gängigen Praxis, bei den Kosten einzusparen, sehen wir enormes Potential für mehr Umsatz und Ertrag durch konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens – und nicht nur der Verkaufsabteilung – auf den Kunden.
Was war der Auslöser für Sie als Trainingsanbieter, ein Analysewerkzeug zu entwickeln, das weit über Trainingsmaßnahmen hinausgeht?
Die Entwicklung dieses neuartigen Instrumentes wurde von der Wirtschaft selbst angeregt. Wir betreuen in Österreich Top Unternehmen aus allen Branchen, die uns auf die Idee für dieses Produkt gebracht haben. Wenn hervorragend ausgebildete Verkäufer in einem durchgängig kundenorientierten Umfeld arbeiten, dann gibt es noch weniger Reibungsverluste und dadurch mehr Umsatz, was wiederum zu mehr Ertrag führt. Und das bei noch höherer Kundenzufriedenheit. Dadurch wird ein positiver, unaufhaltsamer Wachstumskreislauf in Gang gesetzt.
Sie sprechen von innovativ und neuartig. Was ist denn das Neuartige an diesem Analysewerkzeug?
Das Modell wurde von VBC gemeinsam mit hoch spezialisierten Beratern aus dem Bereich der Prozessorientierung entwickelt. Somit stellen wir erstmals für den „Verkaufsprozess“ (und hier meinen wir mehr als bloß das Verkaufsgespräch) Methoden zur Verfügung, wie sie bisher nur im industriellen Produktionsprozess – zum Beispiel von den erfolgreichsten Automobilproduzenten – eingesetzt werden. VUA ist somit wesentlich mehr als ein reines Analysetool, es ist der Beginn eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses (KVP), der den Weg für nachhaltiges Umsatz- und Ertragswachstum ebnet.
Zur Person
VBC-Franchiseunternehmer
VUA-Projektleiter
Jahrgang 1964
Studium der Betriebsinformatik sowie langjährige Berufserfahrung im Verkauf und in der Mitarbeiterführung
Lebensmotto: Lebe begeistert und gewinne
